志水M&Lパートナーズ サービス案内

日本の人口減少時代に入り、今でも頑張って営業しているが、10年後の自社の将来像が見えてこない。
そんな悩みをお持ちの経営者は多くいらっしゃいます。またそういった相談も多いです。

やり方については、大きく2つに分けられます。企業向けの商品か、消費者向けの商品かに分類できます。

企業向け商品については、直接企業（製造業者）に販売していく商品か、納品後もフォローが必要で国内から対応できないために現地の商社（卸）などを通じて販売していく商品かに分かれてきます。

基本的な販売促進方法としては、展示会の出展やDMなどによるプロモーション、アポイントメントを取っての直接訪問などがあります。

ちょっとした注意事項ですが、よく公的機関が支援をしている展示会への出展を薦められて出られるかたも多くいらっしゃいます。

展示会は、そのテーマが明確に決まっており、自社のターゲットとする企業が来場される可能性があるかどうかが重要な要素になります。

公的機関では、事前に支援する展示会が決まっており、「近いかも」で出展しても効果が出ないことが多いです。

海外の展示会は、出展費用が安くなっても、出張費用、人件費、物流費など多額になり、費用対効果が最悪だったとの意見もよく伺います。

出展する展示会が自社の商品とターゲットに合っているかを見直してみてください。

また、とりあえず、海外まで行かなくても、海外で売れるかどうかを簡単でいいので調べてみたいとの思いであれば、国内で開催されている国際展示会を見に行ってみることです。

その中で、自社と同類の商品を扱っている外国企業の担当者と意見を交換してみることも、国内からできるマーケティングになります。

消費者向け商品については、その価格帯によって調べ方が変わります。低価格から中価格帯までであれば、個人でネット販売をしてみることもマーケティング手段のひとつです。

海外のネット販売サイトに登録して、自社商品の売ってみることです。日本のネットショップでもそうですが、ターゲットを想定して、キャッチコピーや説明文、写真などを少しづつ修正していき、海外のどの国でどんな言葉が響くのかを、アクセス数から分析していく手法があります。

この手法は、まず個人として挑戦していけるので、コストが掛らずに、国ごとの分析が可能になるメリットがあります。

しかし最初の内は、なかなかアクセスしてもらえずに、時間が掛かってしまうことが難点です。

日本でも価格競争が激しくなり、利益率が厳しくなってきている企業は多くいらっしゃいます。

大量生産できる製品については、海外での拠点で生産し、付加価値・技術のいる製品は日本に残していく。

そんな思いの経営者も多いけれども、海外に出てやっていけるのだろうかとの思いもあるでしょう。

一概に合うアドバイスはありません。

考えるべき内容は、多数あり、投資金額も大きくなります。

現在の経営状態で、海外拠点を行って、海外拠点から利益が入ってこないとなると、どのくらい持ちこたえる企業体力があるかをしっかりと把握しておくべきでしょう。

そのうえで、進出国の選定を考えていくべきです。

選定国を調査するだけでも、かなりの手間が掛かり、ある程度の費用が掛かってきます。

ちょっとした注意事項ですが、進出国の選定にあたって、人件費の安さを中心に考える企業が多くいらっしゃいます。

人件費は、必ず上がります。

また外国企業の誘致を積極的におこなっている国は、その人件費の上昇率は、想像以上です。

人件費だけで進出を考えるのではなく、進出国や周辺国での需要で、海外工場の採算が合うかどうかも判断基準としては、重要な要素になります。

進出国や周辺国の今後の方向性なども踏まえて決定していくことが必要です。それ以外にも、法制面やインフラ面、駐在者の生活環境、現地の人材レベルなどさまざまな観点からも分析する必要があります。

発展途上国などでは、日本の大手ゼネコンが工場団地を開発し、販売していることが多いです。

日本での中堅規模以上の企業にとっては、問題の無い大きさかもしれません。

ただ中小企業の海外進出には、広過ぎて出ていける場所が無いなどの困りごとはよくあります。

大手ゼネコンが手掛けている工場団地は、インフラやセキュリティなどがしっかりしており、価値はありますが、敷地が広すぎると、広い工場に機械が１～２台だけ置かれて稼働しているなどと言う勿体無い状況を生み出します。

発展途上国の中には、地元資本で開拓されている工場団地なども存在し、大手ゼネコンの広さの半分以下の敷地も存在しています。

調べ方としては、現地でのエージェントなどを通じて調べてみることも可能です。

ちょっとした注意事項ですが、大手ゼネコン物件と違い、インフラが整っていなかったり、セキュリティが無かったりします。

インフラでは、電気や水道など追加工事が必要であったり、工場ごとに警備員を多く配置したりしなければならないなど、コストが上昇する可能性がでてきます。